¿Cuánto tiene que vender una óptica por mes para no perder plata?

¿Cómo se calcula el punto de equilibrio de una óptica?

Se dividen los gastos fijos del mes por lo que deja cada venta después de pagar su costo variable: el resultado son las unidades que hay que vender para no ganar ni perder. Es la fórmula del módulo de costos del INTI, que define el equilibrio como el nivel en que la empresa "no tiene ganancias ni pérdidas".

Con 3.000.000 de gastos fijos y un anteojo de 250.000 que cuesta 125.000 entre armazón, cristales y laboratorio, cada venta deja 125.000. Hacen falta 24 anteojos por mes, que son 6.000.000 de ventas. El anteojo 25 es el primero que deja ganancia.

1. Sumá los gastos fijos del mes: alquiler, sueldos con cargas, servicios, honorarios.
2. Restale al precio de cada producto su costo variable: lo que pagás sólo si lo vendés.
3. Restale también los costos que son un porcentaje del precio: comisión, tarjeta.
4. Dividí los gastos fijos por ese margen: son las unidades de equilibrio.

¿Cómo se calcula si la óptica vende anteojos, lentes de contacto y sol?

Con el margen de contribución promedio ponderado: el margen de cada línea pesa según la parte de las unidades que representa, y los gastos fijos se dividen por ese promedio. Es el método para "firmas multiproductos" del material del INTI; las unidades de cada línea salen de repartir el total según la mezcla.

En el ejemplo, la óptica tiene 4.500.000 de gastos fijos y paga 5 % de comisión a sus vendedores y 3 % de tarjeta en promedio: 8 % de cada precio se va antes de llegar al margen.

Las ventas de equilibrio son 11.079.545 por mes. Con las 80 unidades del mes la óptica vende 13.000.000 y gana 780.000: el margen de contribución total, 5.280.000, menos los 4.500.000 fijos. En la calculadora podés cambiar los nombres de las líneas y agregar otras, como accesorios o reparaciones.

¿Qué costos son fijos y cuáles variables en una óptica?

Es variable todo lo que genera cada venta adicional y fijo lo que se paga aunque no se venda nada. El armazón, el par de cristales, el laboratorio externo, la comisión del vendedor y la de la tarjeta son variables; el alquiler, los sueldos fijos, el sistema y los honorarios son fijos.

Un sueldo con comisión se parte en dos: el básico es fijo y la comisión es variable. La amortización de los equipos es fija. Ingresos Brutos se comporta como variable, porque se paga sobre lo vendido; no lo precargamos porque la alícuota depende de cada jurisdicción.

¿Por qué la comisión de la tarjeta y la del vendedor se restan del precio?

Porque son porcentajes de cada venta: cuanto más se vende, más se paga, así que achican el margen de cada unidad igual que el costo del armazón. El costo de ofrecer 6 cuotas sin interés, por ejemplo, es 18,69 % del cobro según la tabla de Mercado Pago vigente desde febrero de 2026, sin contar la comisión por cobro.

En el ejemplo, el 8 % de comisión y tarjeta le saca 20.000 a cada anteojo de 250.000: el margen baja de 125.000 a 105.000. Las calculadoras de equilibrio genéricas que revisamos sólo piden un costo unitario y dejan esos porcentajes afuera, que es la forma más rápida de calcular un equilibrio más bajo que el real.

El porcentaje de tarjeta que va en la calculadora es el promedio de lo que pagás sobre todo lo vendido, con el efectivo incluido. Para saber cuánto te cuesta cada forma de cobro está la calculadora de cuotas y tarjetas.

¿Qué pasa con el equilibrio si cambia la mezcla de ventas?

Cambia, aunque los precios y los gastos sigan iguales: con más lentes de contacto, que dejan poco por unidad, el margen ponderado baja y hacen falta más ventas. Un análisis con varios productos admite "muchos puntos de equilibrio" según la combinación, como advierte un artículo sobre el cálculo en multiproductos.

En el mes B la óptica vende las mismas 80 unidades que en el mes A, pero 15 anteojos recetados menos y 15 cajas de lentes de contacto más. El equilibrio sube de 11,08 a 11,44 millones y el mes pasa de ganar 780.000 a perder 507.000.

Por eso "tengo que vender 70 anteojos" es un número que engaña: vale sólo para la mezcla con la que se calculó. El propio material del INTI pone entre los supuestos del modelo que "la mezcla de productos permanece constante". La lectura útil es al revés: si en un mes crecen las líneas de menor margen, hay que vender más plata para cubrir los mismos gastos.

¿Por qué se puede estar en equilibrio y no tener efectivo?

Porque el punto de equilibrio es contable: dice cuánto vender, no cuándo entra la plata. Si una parte de las ventas la paga una obra social a 60 o 90 días, el mes puede dar ganancia y la caja estar vacía, porque esa plata ya se gastó en armazones, cristales y sueldos y todavía no volvió.

La calculadora lo muestra aparte: ventas del mes × parte que paga la obra social × días que tarda ÷ 30. Con 13.000.000 de ventas, 40 % con obra social y 75 días de demora, hay 13.000.000 inmovilizados, un mes entero de ventas. No hay una norma general que fije en cuántos días paga una obra social: depende de cada convenio, y por eso el plazo lo escribís vos. Cómo se arma y se sigue esa cobranza está en la guía de liquidación de obras sociales.

Con inflación pasa algo parecido: el modelo supone precios y costos constantes, y el INTI lo dice entre sus supuestos ("no existe inflación ni deflación"). Si los costos suben todos los meses, el cálculo vale para el mes en que se cargaron los datos y hay que rehacerlo con los costos de reposición.

¿Qué es el margen de seguridad y cómo se lee?

Es cuánto pueden caer las ventas antes de entrar en pérdida, como porcentaje de lo que se vende hoy: ventas actuales menos ventas de equilibrio, dividido por las ventas actuales. Es la notación del costeo variable que usa un trabajo de la Facultad de Ciencias Económicas de la UNCuyo.

En el mes A el margen de seguridad es 14,77 %: las ventas pueden bajar 1.920.455 antes de perder plata. En el mes B es negativo, y la calculadora lo dice como lo que es: faltan 12,70 % de ventas para llegar al equilibrio.

El mismo trabajo recuerda que el margen de contribución no es ganancia: primero paga los gastos fijos, y recién lo que sobra después del equilibrio es resultado. Un margen de seguridad chico no es un problema de precios ni de costos por separado: es la señal de que cualquier mes flojo, o cualquier obra social que se atrasa, se come el resultado.